Comment aligner les équipes de vente et de marketing

Une fois qu'un prospect commence le parcours de l'acheteur, il passe par plusieurs phases : Attirer, Convertir, Clôturer et Ravir. Attirer et convertir les clients relève de la compétence de l'équipe marketing, tandis que les commerciaux se concentrent sur la phase de conclusion. Quant à la partie "ravissement", elle relève de la responsabilité de l'entreprise. Toutefois, sans l'alignement des ventes et du marketing, les clients potentiels n'auraient pas franchi toutes ces étapes et auraient pu être perdus. Les professionnels du marketing alertent les commerciaux pour qu'ils concluent une piste au bon moment. En l'absence d'une collaboration adéquate, le client potentiel pourrait être désorienté et partir, ce qui aurait pu coûter cher à votre organisation.

Les équipes de vente et de marketing doivent s'aligner pour atteindre un objectif commun : améliorer le chiffre d'affaires de votre organisation. Il est essentiel que vos équipes de vente et de marketing deviennent les meilleures amies du monde afin d'augmenter le nombre de conversions, de réduire la confusion et d'améliorer l'efficacité.

Il arrive souvent que les équipes de vente et de marketing travailler en silos. Pourtant, il existe des moyens de s'assurer qu'ils communiquent et collaborent mieux entre eux. Examinons-les.

Aligner les équipes de vente et de marketing sur les mêmes objectifs

Toutes les entreprises se concentrent sur le même objectif, à savoir accroître leur chiffre d'affaires. Cet objectif est atteint lorsqu'elles gagnent plus d'argent ou que de nouveaux clients se joignent à elles.

Par exemple, si vous proposez des services mensuels, tels que des services de conception de sites web, votre objectif pourrait être d'obtenir 5 à 10 clients par mois. Pour certaines entreprises, un nouveau client équivaut à un objectif monétaire.

Ce que vous pouvez faire, c'est faire de cet objectif un objectif commun aux équipes de vente et de marketing. Cela les encouragera à travailler en étroite collaboration pour atteindre cet objectif au lieu de se concentrer sur leurs propres indicateurs clés de performance.

Accord de niveau de service

Si les ventes et le marketing doivent s'aligner sur un objectif de revenu, ils doivent avoir une partie bien définie. Cet objectif peut être atteint si les deux parties savent comment travailler en amont. Ils doivent comprendre ce que sont les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour la vente (SQL), en particulier combien d'entre eux sont nécessaires et ce qui fait qu'un prospect est prêt pour la vente.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui s'est fixé un objectif de chiffre d'affaires de 1T4T200 000. La taille moyenne d'une affaire est de $20 000. Par conséquent, vous pouvez atteindre l'objectif si vous réussissez à obtenir dix nouveaux clients. Si le taux moyen de conversion des clients en prospects de votre entreprise est de 4%, vous avez besoin de 250 prospects pour obtenir ces dix clients.

Cet exemple montre que les représentants du marketing connaissent le nombre de prospects qu'ils doivent fournir au service des ventes pour atteindre l'objectif de chiffre d'affaires de l'organisation. Une fois que le nombre et les autres détails sont formalisés, un accord de niveau de service est nécessaire.

Un accord de niveau de service spécifie ce qu'une équipe, tant de vente que de marketing, a l'intention de réaliser pour atteindre les objectifs de revenus de l'organisation.

Le marketing spécifie dans l'accord de niveau de service le nombre de MQL qu'il doit fournir aux ventes en tenant compte du taux historique de clôture et de la définition de SQL. D'autre part, les ventes précisent le temps nécessaire au suivi d'un lead et le nombre de fois qu'elles doivent le faire.

Une piste prête à être vendue

Au-delà des chiffres, il est nécessaire de définir ce qu'est une piste prête à être vendue. Si vos représentants marketing pensent qu'ils envoient plusieurs pistes à l'équipe de vente et rejettent la faute sur les ventes parce qu'elles n'ont pas atteint l'objectif, il n'y a pas d'alignement entre les ventes et le marketing.

Les équipes de vente et de marketing doivent avoir une compréhension commune de ce que sont les SQL. Pour votre organisation, un SQL peut être défini comme le contact qui a fourni ses coordonnées dans un formulaire de demande de démonstration, qui est chef de projet, qui réside aux États-Unis et dont le chiffre d'affaires est supérieur à $50 000.

Communication sur les nouveaux MQL et SQL

Définissez un processus de communication des nouveaux MQL et SQL entre vos équipes de marketing et de vente. Lorsque l'équipe marketing conclut qu'elle dispose d'un SQL, comment est-elle censée communiquer cette information à l'équipe commerciale ? Ce n'est pas forcément compliqué. Si vous utilisez des outils de collaboration, par exemple Microsoft Teams, Dans ce cas, ils publient un message sur un canal dédié et mentionnent toutes les personnes impliquées. L'essentiel est de s'assurer que les deux équipes approuvent un protocole de communication.

Terminer la boucle de rétroaction

La mise en place de rapports en boucle fermée permet de communiquer aux équipes de vente et de marketing qu'elles ont obtenu de bons résultats. Ce type de rapport permet à l'équipe marketing de fournir davantage d'informations à l'équipe commerciale et à cette dernière de transmettre un retour d'information à l'équipe marketing. Les équipes de vente et de marketing tirent toutes deux un avantage significatif de cette boucle de retour d'information. L'équipe marketing apprend quelles campagnes fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas. L'équipe de vente reçoit de l'aide pour hiérarchiser les prospects et obtient des informations supplémentaires sur ces derniers, ce qui améliore la qualité des appels de vente.

Si votre équipe de vente se plaint de recevoir des leads en double, cela signifie qu'elle ne reçoit pas d'informations pertinentes ou importantes nécessaires à la clôture du lead. Au contraire, elle reçoit des pistes non qualifiées et c'est donc le moment idéal pour mettre en place un reporting en boucle fermée.

Communication ouverte

Si votre équipe de marketing et votre équipe de vente ne communiquent pas, c'est un véritable dilemme. Une communication constante et communication ouverte est nécessaire pour aligner les deux départements. Ils doivent se synchroniser une fois par mois et une fois par semaine. Les réunions mensuelles peuvent aider à résoudre un problème et à discuter de nouvelles stratégies, tandis que les réunions hebdomadaires peuvent servir à mettre tout le monde sur la même longueur d'onde.

Processus de collaboration structuré pour aligner les ventes et le marketing

Pour aligner les équipes de vente et de marketing, vous devez également leur fournir les bons outils. Les plateformes de collaboration telles que Microsoft Teams constituent un excellent point de départ. Elles vous permettent également de vous connecter à tout autre outil que vous utilisez. Il peut s'agir d'applications de gestion de projet et de gestion des tâches, voire de CRM. Ainsi, vos équipes n'auront pas à jongler entre tous les outils qu'elles utilisent. De plus, elles auront accès à toutes les informations nécessaires en un seul endroit. En outre, elles auront une meilleure visibilité sur ce sur quoi tous les autres membres de l'organisation travaillent.

Créez des équipes pour les différents projets sur lesquels vos ventes et votre marketing travaillent ensemble. Ajoutez-les ensuite en tant que membres et créez des canaux pour des discussions ciblées. Créez des tâches à l'aide de votre application de gestion des tâches préférée, ajoutez des directives, téléchargez la documentation nécessaire et voyez comment la collaboration entre les deux équipes s'améliore.

Vous pouvez également tirer parti des modèles de collaboration de nBold pour mieux aligner les ventes et le marketing. Ils vous permettent de créer des modèles pour n'importe quel processus de collaboration - vente, campagne de marketing, lancement de produit, gestion de compte - et bien d'autres choses encore. Le modèle crée une structure pour le processus, inclut des canaux de discussion, des modèles de fichiers, des tâches prédéfinies, des applications préconfigurées et d'autres contenus dont votre équipe peut avoir besoin.

Ensuite, chaque fois que vous aurez besoin d'une nouvelle équipe dans Teams, il vous suffira d'utiliser le modèle. Les membres de votre équipe pourront commencer à collaborer immédiatement en ayant à portée de main toutes les informations dont ils ont besoin pour se concentrer sur leur travail.

Commencer pour voir comment vous pouvez bénéficier des modèles de collaboration.

Faire collaborer correctement votre équipe marketing et votre équipe commerciale prendra un certain temps, et cela nécessite l'engagement des deux équipes. Vous pouvez également envisager d'utiliser l'application Kara.ai pour améliorer l'efficacité de vos tâches commerciales.